Za mene verovatno možete da kažete da sam serijski preduzetnik. Do sada sam pokrenuo više desetina poslova na internetu. Neki su bili uspešni i napravili lepe pare, a neki nisu uspeli. Pare su važne, ali je važnije znanje koje sam pokupio od poslova koji nisu uspeli.
Startapi su gubljenje vremena
Danas su novine prepune reči “startup” koja se koristi kao neka magična mantra. Jednostavno ako hoćeš da uspeš moraš da pokreneš taj neki startap. Čekajte, da vam kažem nešto – to je glupost. Evo, objasniću zašto. Po definiciji startap je poslovna ideja koja može da se skalira na manje-više globalni nivo. Startap podrazumeva neku fenomenalnu ideju ili inovaciju u poslovanju. Ono što vam niko ne kaže je da 99% startapa nikada ne uspe i u proseku se ugasi posle dve godine. Ostalih 1% uspeju posle dve godine da budu finansijski isplativi tako što imaju pozitivan cash flow ili dobiju pare od investitora. Da bi dobili pare od investitora morate ići na konferencije i vaš biznis mora biti predstavljen na engleskom. Na kraju većinu tih startap projekata kupe investitori ili preuzmu značajan deo vlasništva. Umesto da uživate u svom uspehu u vašu firmu vam se uguraju neki mašna-tašna tipovi koji se pitaju oko svega. Čuo sam i za dosta slučajeva kada investitori otkupe celokupan posao za male pare.
Ko potencira startap priču? Investitori. Njima trebaju legije mladih fanatika koje će baciti dve-tri godine svog života izmišljajući “nešto novo” kako bi onda oni bez znoja i muke mogli da im otkupe tu ideju ili deo posla.
Da rezimiramo, ako nemate inovativnu ideju ili vaš sajt nije na engleskom ili ne planirate da skalirate poslovanje globalno onda verovatno niste startap. Ako imate dve godine svoga života za bacanje, želite da budete slavni i da se šetate po konferencijama, onda molim lepo izvolite – napravite startap. Za nas ostale koji radimo zbog para a ne zbog slave, ovo nije dovoljno.
Kopiraj da bi uspeo
Inovativnost je jako precenjena u današnje vreme. Celu priču oko inovativnosti i startapa forsira taj lobi investitora koji nemaju vremena da se sami bace na razvoj neke inovativne ideje. Oni imaju pare i žele to da kupe. Zato ste im potrebni vi da se žrtvujete za “zajedničku stvar”. Čak i da vam padne na pamet neka zaista revolucionarna ideja koja može da napravi pare na globalnom nivou, vi i dalje ne možete da je izgurate bez investitora i njihovih para. Međutim, sva sreća pa to nije ni potrebno da bi ste napravili pare na internetu.
Da bi krenuli da zarađujete na internetu treba vam ostvarljiva ideja. Nemojte previše maštati i izmišljati, već jednostavno kopirajte. Pogledajte oglase ili druge sajtove koji vam se dopadaju i koji već prave pare i razmislite šta vam se od toga dopada i šta bi ste vi umeli da radite od toga. Dakle, kažem vam da ne izmišljate nego da kopirate uspešne.
Da malo bolje oslikam situaciju. To vam je kao kada želite da otvorite prodavnicu u ulici. Prošetate ulicom i videćete da tu ima uvek apoteka, pekara, kladionica, trafika, kafić i brza hrana. Ako hoćete da napravite posao od koga ćete da živite, onda se fokusirate na nešto što znate da ljudi iz okolnih ulica kupuju i da im treba. Nikako ne pokrećete „inovativnu pekaru“ koja će recimo da radi peciva od crnog organskog brašna. Eto to je paralela startap ideje. Takva pekara bi bila super ideja, verovatno bih i ja tamo kupio nešto, međutim još verovatnije je da bi propali jer zavisite od ljudi iz te ulice koji imaju svoje navike i svoje male novčanike. Jako je bitan kontekst vaše ideje. Vaša ideja je možda interesantna na globalnom nivou, ali ćete u vašoj ulici ili gradu umreti od gladi jer ne možete da dospete do klijenata globalno.
Izmišljanje je naopak način da pokrenete posao. Ispravan način je da kopirate nešto što već postoji – recimo pekaru. Ako to volite i umete to da uradite, onda uložite novac u svoj plan i imaćete posao. Prvo krenite da radite isto što i drugi, pravite burek, hleb i kifle, a tek kada ovladate ovime i uspete da budete u plusu, možete krenuti sa blagim inovacijama u okvirima vašeg posla. Tu ne možete da “divljate” sa idejama, jer vaš posao zavisi od toga i možete ostati bez kupaca ako izvedete nešto previše agresivno – recimo kifle od brašna morskih algi. :)
Repetitio est mater studiorum.
„Ponavljanje je majka učenja“. Ovo se odnosi i na poslovanje. Morate prvo dati oglas u novinama, zatim videti da li postoji interesovanje i izbaciti prve porudžbine. Tek sada kroz ponavljanje tih porudžbina vi imate šansu da unapredite proizvod, automatizujete poslovanje ili ubacite neku pametnu inovaciju.
Moram da napravim paralelu sa borilačkim veštinama jer je to moj fah. U karateu se počinje sa vežbanjem tako što se beskonačno ponavljaju kate i osnovne tehnike. Kada provedete par godina upijajući te pokrete u svoj DNK i uspešno kopirate postojeću tradiciju, dobijate crni pojas – majstorstvo. Nakon toga Vi možete učiti druge i interpretirati stečeno znanje. Sada inovacija ima smisla, kada vi gradite na osnovama prethodnog znanja koje je akumulirano generacijama. Da ste pokušali da se bavite inovacijom na nivou početnika, izgledali bi kao šeprtlja i verovatno bi ste dobili batine u pokušajima da oprobate svoj “novi“ stil borenja.
Nemojte pogrešno da me shvatite, može neko napraviti ogromne pare kroz startap upravo zbog te inovativnosti. Međutim, startap je kao kada bi pokušali da svirate violinu bez prethodnog školovanja. Šanse za uspeh su vam nikakve, osim ako niste Mocart. Ali ako ste prošli osnovnu ili srednju muzičku, imate neke šanse da vaša muzika zvuči prijatno. Tada zavisi od vaše kreativnosti i vizije. Problem je što se potencira priča da se u svakom od nas krije Mocart. Realnost je da je Mocarta malo ali zato Narcisa ima svuda. :)
A izvinite, koga ste vi kopirali?
Mi smo kopirali HostGator. Pokrenuli smo hosting tako što smo imali iskustva sa nekoliko hosting kompanija domaćih i stranih. Kroz rad na našim sajtovima stekli smo iskustvo i shvatili zašto su hosting provajderi bezveze i kako bi mi to mogli bolje da uradimo.
Mnogi ljudi mi kažu “baš te briga ti imaš ovaj tvoj hosting”. Eh, kad bi to bilo tako. Razmislite malo, da li postoji gora ideja od hostinga? Nama su najveće svetske hosting kompanije direktna konkurencija. Pa bid za reč “business webhosting” na Google adwordsu košta 37-87$?! To znači da je velika verovatnoća da će jedan klik na naš oglas koštati 37$ da bi bili prvi u rezultatima pretrage. U proseku na svakih 100-120 klikova bude jedna kupovina hostinga, što znači da treba potrošiti nekoliko hiljada dolara za jednog klijenta? Nije to bila tako dobra ideja, da ne pominjem velike domaće hosting kompanije koje su vredele milione evra kada smo mi krenuli.
A kako smo mi krenuli? Iz spavaće sobe. Imali smo dobru ideju, imali smo mnogo ponavljanja u prstima, debelo iskustvo u postavljanju sajtova i bili smo sigurni da možemo to da uradimo bolje od HostGatora. Ustvari moja logika je bila “ako hostGator pravi milione, a mi možemo to bolje od njih – onda je nama dovoljan uspeh i kada bi napravili samo 1% od njihovog prihoda.” To je bila naša logika uspeha – znali smo da toliko mali cilj ne možemo da promašimo. Kopirali smo druge i unapređivali, nismo izmišljali.
Danas imamo ogroman uspeh, zato što imamo odličnu korisničku podršku i ljudi nas hvale. E, tu je nastao taj momenat blage inovacije. Ja sam vrlo rano uspeo da prepoznam korisničku podršku kao prelomni faktor za uspeh. Ne zato što mi pomažemo svima, nego zato što imamo jako malo korisničke podrške. :) Da li se razumemo? Korisnička podrška košta, odgovor na svaki tiket nas u proseku košta 2-3 eur. Najjeftiniji hosting paket košta 25eur, trećina ide državi, imamo troškove servera i ako odgovorimo korisniku samo na 5-6 tiketa mi smo izgubili svu zaradu za tu godinu. Dakle, naš uspeh je zavisio od vrhunske hardware/software postavke i prioritet je bio da imamo što manje podrške. U tome smo uspeli i zato smo danas najpopularniji izbor za poslovne korisnike.
Zbog toga što imamo malo zahteva za podršku, uspevamo da ih odradimo brilijantno pa su ljudi zadovoljni i preporuče nas. Naš najbolji kanal za marketing je preporuka. Da smo loše postavili stvari, umesto 100 tiketa dnevno, imali bi smo hiljade i kvalitet našeg rada bi opao.
Druga inovativna stvar je da smo se mi fokusirali na poslovne korisnike. Kada smo krenuli tamo 2005/6. to je bilo čudno. Niko nije znao šta to znači “hosting za poslovne korisnike”? Ja sam shvatio da su poslovni korisnici ustvari najbitniji segment klijenata jer njihovo poslovanje raste svake godine, pa i mi rastemo sa njima. Prepoznao sam šta to fali drugim hosting kompanijama i šta mi možemo bolje da puržimo. Recimo, naše firme kod Hostgatora nisu mogle da dobiju podršku na srpskom, zatim podrška je bila u kontra vremenskoj zoni i na kraju, u to vreme firme nisu mogle nikako da plate uslugu u inostranstvu kreditnom karticom a da ne budu u deviznom prekršaju.
U odnosu na domaće firme mi smo bili u prednosti zato što se nismo “stiskali” već smo nudili sve najbolje. Cpanel licence su skupe i svi domaći provajderi su tada nudili Ensim i druga besplatna i jeftina rešenja. Međutim ja sam znao da sa cpanelom klijent može sve sam da uradi i da nam to smanjuje količinu podrške koju pružamo. Zatim svi su se upinjali da naprave domaće datacentre, pa bi onda padali kao “skamenjeni dinosaurusi” jer su bili ograničeni i ranjivi domaćom infrastrukturom, ratovima, pa čak i ciganima koji kradu kablove. Mi nismo štedeli na tim stvarima jer smo znali da dobar datacentar u inostranstvu znači stabilne sajtove i manje podrške, jednostavno smo nudili sve najbolje što postoji.
Na kraju smo napravili i malu inovaciju u odnosima sa klijentima. Ja volim da zovem to efektom „Pandorine kutije„. Naime, postoji jako mali broj klijenata koje slobodno možemo nazvati „klijentima iz pakla“ jer generišu gomilu tiketa za podršku. Oni obično ne žele da saslušaju ili da se edukuju, vole da se svađaju sa podrškom, vređaju, psuju ili pišu maliciozne osvetničke blog postove. Umesto da se držimo krilatice „klijent je uvek u pravu“, mi smo rešili da ukoliko ne možemo da edukujemo te klijente da je onda bolje da im vratimo pare i preporučimo im da pređu na neki drugi hosting. Hteli smo da gradimo zdrave partnerske odnose sa klijentima i da se sve dešava u prijateljskom raspoloženju. To je još jedan od razloga malog broja tiketa za podršku.
Nadam se da sam sa ovim tekstom imao poentu. Znam da je malo drugačije od onoga što drugi pričaju, ali ja tako gledam na stvari. Dakle, ne izmišljajte nego posmatrajte druge, razmislite šta umete i volite da radite i kopirajte! Kopirajte velike i uspešne. Vežbajte kopiranjem i ponavljanjem pružanja usluge. Vaša autentičnost i inovativnost će doći do izražaja vremenom, a nećete moći to da sakrijete čak ni da hoćete.