Како да зарадите на интернету? Пет основних принципа.

Како да зарадите паре на интернету? Мој одговор се налази у пет корака. За почетак морате знати што нудите, како то да наплате и како да рекламирате. Ако се фокусирате на ове три ствари онда сте на правом путу. Затим треба да научите како да оптимизујете и на крају како да аутоматизујете цео пословни модел.

1. Шта ћете да продајете?

Прво посматрајте, читајте и размишљајте. Гледајте шта раде други људи који зарађују преко интернета. Чиме се они баве? Шта продају? Не желите да измишљате, желите да се бавите послом у коме има новца. Проблем је у томе да ли ви то умете и како да дођете у позицију да се тиме бавите? Анализирајте вашу будућу конкуренцију и учите на њиховим грешкама.

Ако је ваша идеја да продајете физички производ (робу) онда поставите себи питање где ћете га набавити и по којој цени? Да ли треба да се плати царина и транспорт? Где ћете складиштити производе за продају? Како ћете их упаковати? Како ћете доставити производ купцима са сајта? Да ли ћете користити курирску службу или достављати сами? Шта ћете ако производ има дефект или се поквари? Ко пружа сервис? У којим случајевима ћете заменити производ када се купац жали? Како ћете представити производ на сајту и направити процес поручивања тако да клијент не погреши рецимо број ципела? Колико вам пара треба да покренете цео посао? Шта ако направите успех и брзо продате све што имате на лагеру, колико ће требати времена да стигне нова транша робе? Ко ће да одговара на питања корисника? Ко ће да се јавља на телефон? Ко ће да пакује производ? Хоће ли куриска служба долазити код вас или ћете ви да идете до поште?

Ово су само нека од питања у зависности од ваше идеје поставите сами себи питања из свих могућих углова. Размислите како да уклопите све коцкице и најважније од свега размислите где је највећа опасност да вам посао не успе и зашто можда није добра идеја да кренете у тај посао?

Прво решите шта ћете да продајете.

Ако је виртуелна роба у питању (ebook, видео, приступ сајту, хостинг, сервер, реклама, услуга…) онда је згодно да се прво запитате да ли ви знате све што је потребно да неком пружите ту услугу? Затим идите на сајт конкуренције и поручите то што желите да продајете да би имали пример како то изгледа, шта се све добија и како иде поступак испоруке усуге? Како да направите пакет производ од тога? Рецимо ако је у питању приступ сајту на колики временски период ће се плаћати чланство? Месец дана или недељу дана? Можда ће се плаћати по комаду, као код продаје wordpress тема? Како ћете спречити кориснике да не деле шифре по вебу својим другарима бесплатно? Ако је ebook онда у ком формату ће да буде .pdf или .epub? Како ће изгледати насловна страна? О чему ћете тачно писати? Ко ће урадити прелом текста (dtp)? Како се пружа подршка? Можда ћете увести “тикет систем” за више запослених, а можда ћете сами одговарати преко gmail-а? Јел враћате паре ако корисник није задовољан? Да ли могу да вас туже због нечега?

У почетку нико нема довољно знања за оно чиме жели да се бави и то није проблем. Битно је да ви желите да учите док решавате проблеме са којим се срећете. Немојте уписивати курсеве, посећивати конференције и трошити паре на сертификате и дипломе. Бављење послом је ваша најбоља школа.

Анегдота:
Пре пар година у време када смо пружали смс наплату власницима сајтова, преко пријатеља контактира нас озбиљан човек и затражи састанак са нама у вези сајта који планирају да покрену. Међутим пре него што се видимо инсистира да потпишемо NDA (уговор о тајности података) како неко из наше фирме не би одао њихову идеју. Ок, потраје пар дана да се уговор потпише пошаље, овери и на крају седнемо на кафу. Са њихове стране правник, књиговођа и власник имају списак питања и избегавају да нам кажу о чему се ради. После пар минута празне приче ја почнем да инсистирам на томе да кажу о чему се ради јер моји одговори на питања зависе од природе посла. После мало снебивања власник реши да нам објасни и каже: “Знате, ми би смо да нам направите сајт где бисмо ставили слике голих жена и ту би могли да уђу само чланови који плате.”

Мало је рећи да сам био у шоку. То је тајни посао? Због тога смо потписали NDA? Дошло ми да кажем “Добро јутро Колумбо, постоји већ хиљаде таквих сајтова који су потпуно бесплатни!”. Наравно, нисам баш тако рекао. Лепо сам им објаснио а они су били изненађени да тако нешто већ постоји.

Јако је битно да истражите тржиште пре него што кренете у неки посао. Колико год да је генијална идеја, често се већ неко сетио тога пре вас.

2. Начин наплате и цена

Други корак је да смислите како ћете наплатити свој производ или услугу? Шта вреди што ви можете нешто боље од других када не можете ефикасно да наплатите услугу и ваши клијенти немају кредитне картице као американци? До скора Paypal у Србији није постојао и ви сте аутоматски имали проблем са наплатом око већине идеја.

Услуге можете наплатити једнократно кредитном картицом, поновљиво (недељно, месечно, годишње) кредитном картицом, по потреби кредитном картицом (аутоматска допуна као код google adwords), мобилним телефоном слањем смс поруке, уплатницом тј уплатом на ваш рачун или рачун фирме, курирском службом, међународном уплатом у банци (SWIFT), слањем чек-а, у кешу… Можете наплату обезбедити преко Paypal, Payoneer, 2checkout или директно од банке. Можете своје услуге и производе продавати преко постојећих сервиса као Amazon, Ebay, Etsy, Upwork, Airbnb или домаћег kupujem-prodajem.com. Све зависи од производа који нудите и најбољи начин је да проверите како то већ ради конкуренција. Прво копирајте, касније ако умете боље унапредите.

Морате пронаћи одговарајући начин да наплатите своје услуге

Одабир начина наплате зависи и од тога да ли ћете радити као физичко лице, фирма или ће бити потребно да отворите страну фирму? Размислите да ли ће бити потребно да потписујете уговор са клијентима или је довољно да прихвате TOS (terms of service) на сајту. Где ће паре да вам легну? На који рачун? Колики ће порез да буде и како може да се смањи? Да ли ће на цену производа или услуге ићи још 20% пдв-а?

Затим решите колика ће бити цена вашег производа? Напоменућу да решење скоро никада није у ниској цени и посао не треба да градите на “јефтиноћи”. То може понекад да буде предност али углавном је цака у томе да будете скупљи. Спуштање цене производа води ка уништењу вашег посла и посла ваше конкуренције.

Анегдота:
У једном тренутку смо рекламирали израду вебшопа за 300$. Наша реклама није давала резултате месецима. Размишљали смо да спустимо цену, али нам се онда не би исплатило да радимо. Већ сам био близу одлуке да укинемо ту услугу када колега предложи да понудимо ту исту услугу али по много већој цени од 800$, да пробамо недељу дана и ако не буде резултата да онда укинемо. Следеће недеље смо имали четири поруџбине. :)

Није све у ниској цени. Купци имају основну идеју колико нека услуга треба да кошта и када то понудите испод цене, то купцима изгледа као да нешто ту није у реду.
 

3. Како ћете да доведете посетиоце на сајт?

Ово је најважније питање. Не вреди вам што сте најбољи на свету када нико не зна за вас. Не вреди вам производ ако вам “само” фали 100.000 еур за рекламу. Треба вам решење за вашу личну  ситуацију – колико пара имате, кога знате, шта умете сами да урадите, коме се обраћате, чиме располажете…   Размишљајте герилски јер увек постоји неки угао који други нису видели. Рецимо када смо ми кренули са хостингом, ја сам схватио да иако смо бољи од хостгатора немамо шансе на USA тржишту јер нам требају милиони долара за рекламу али зато смо имали предност у односу на њих на домаћем терену због познавања језика. То је био наш угао тада… сада су се ствари промениле.

Најважније како ћете довести посетиоце на свој сајт?

У многим пословима постоје џиновске корпорације које су тотално издоминирале и ви немате шансе да платите рекламу. Међутим, ви сте у предности јер сте мали као комарац. Џину треба времена да се окрене, да реагује. Комарац је брз, лако мења правац и довољно му је само пар капи крви да би био срећан. Тако је и са малим фирмама – можете лако покушати и шансе за успех су вам велике јер вам је мало пара довољно да би успели. Корпорацијама требају милиони да би функционисале и плашљиве су на мењање навика. Ипак имајте у виду да је комарац мали и лако може бити смрскан. :)

Пре него што кренете у посао тестирајте свој маркетинг са 100$. Направите једну страницу и лажни формулар за поручивање, покрените рекламу за 100$ и ако посетиоци реагују на вашу понуду онда има смисла даље наставити. Ако са 100$ не успете да произведете поруџбину или упит, онда се запитајте да ли ваша идеја има смисла или где грешите.

Ако ваша реклама има смисла израчунајте колико пара је потребно да произведете једну поруџбину. Рецимо ја успевам да продам један хостинг за 25 – 48$ потрошених на реклему у зависности од канала. Затим израчунајте колики су вам трошкови по производу и колика вам је чиста зарада по производу. То ће вам све помоћи да видите да ли сте у плусу и коначно одредите колико ћете новца уложити у рекламу.
 

4. Мерење и оптимизација

Када једном поставиш посао на ноге, мерење и оптимизација су најважнији. Шта значи “ставити на ноге”? Када је посао на ногама? Онда када сте на нули или када правите чист приход који у почетку не мора да буде велики. Ипак, важно је да посао може да се “скалира” тј. да расте. Не мора да порасте до бесконачности али би било добро да може да порасте барем 10 – 20x. Ово је врло важна особина за ваш посао. Неки послови су занатски, рецимо израда веб сајта је везана за једног дизајнера или тим људи који могу само неколико сајтова месечно да ураде и то је то. Свака даља скалабилност подразумева нове људе. Међутим ако имате посао код кога се све одвија на сајту у електронском облику, као рецимо продају ebook-а, онда је скалабилност практично бесконачна.

Мерење и оптимизација посла

За занатске послове као што је израда сајта, вођење рекламне кампање, ппц, веб дизајн и слично ми користимо назив “копање канала” јер је то обична физикалија. Ископаш x метара канала и добијеш x количину пара. То мене никада није интересовало. Ја сам се фокусирао на послове који се могу скалирати и аутоматизовати.

Мерење и оптимизација успеха су мој главни посао у фирми. Најважније питање је колико пара сам зарадио тог месеца. Иако изгледа логично, изненадили би сте се када би знали колико људи ради посао без јасног знања колико тачно новца зараде месечно. За одговоре на оваква питања потребно је да користите google analytics како би видели колико посета имате на коју веб страну, одакле долаза, да анализирате своје ппц кампање како би знали шта најбоље ради, да прецизно водите све своје трошкове током месеца.

Који производ најбоље иде? Која реклама најбоље иде? Који запослени њабоље ради? Који трошак би могли да смањите? Како да смањите трошење времена у фирми и поједноставите нешто? То су све питања на које када одговорите оптимизујете свој бизнис и повећавате приход.

Анегдота:
Пре више година када смо нудили смс наплату власницима фирми. Власници сајтова су постављали смс наплату на своје сајтове и главни приход је долазио од власника адулт сајтова. Лепо нам је ишао тај посао и били смо задовољни. Један дан седнем ја да анализирам пословање. Рекох “хајде да видимо који сервис нам доноси највише новца?”. После пар сати рачунања скапирам да ми највише новца зарађујемо од пар радио станица које користе наш API за музичке жеље и гласања, а не од веб сајтова?!

Након тога сам потпуно променио правац у коме се фирма креће. Пружање смс наплате на веб сајтовима је постало потпуно секундаран производ и ми смо се фокусирали на пружање услуга медијским кућама. За пар месеци приходи су порасли 100x. Ето колико је анализа и модификација пословања битна.

5. Аутоматизација и репликација

Ако савладате прва три корака онда је ваш посао на ногама. У четвртом кораку се бавите побољшавањем бизнис модела, а у последњем петом кораку, циљ је да ваш посао буде на “аутопилот моду“. То значи да су јасно дефинисане фазе посла и процедуре које запослени обављају. То такође значи да имате добро обучен и мотивисан тим који обавља посао држећи ниво услуга на увек истом нивоу. За све то је често потребно написати софтвер који се налази у позадини и служи за процесуирање поруџбина, пружање подршке, опис процедура и извештаје о успеху. Понекад је могуће купити такав софтвер, рецимо као када је у питању веб продавница.

На крају када постигнете аутопилот, често је могуће понављање (репликовање) целог бизнис модела на ново тржиште. На тај начин повећавате зараду и чините да вам нису сва јаја у једној котарици. Рецимо ако поставите посао у Србији, можете рештити да потпуно исту ствар радите уз мале модификације у Црној Гори или Босни. Или ако имате веб шоп на енглеском, можете да га преведете на шпански и проширите своје тржиште на латино земље. Или ако продајте помаде за жене, можда можете додати и парфеме у своју понуду. Размишљајте о новим тржиштима, новим производима, новим каналима за рекламу.

У послу ја се изнова враћам на овде наведене кораке и на тај начин побољшавам цео модел. Ако сам направио грешку у одлукама и посао крене да расте, тада и грешке расту и постају очигледније. Наравно теже је исправљати грешке када већ имате гомилу корисника који користе ваше услуге. Аутоматизација и репликација ће помоћи да ваш посао постане аждаја са више глава. Свака глава је нови извор прихода.

У првом тексту сам дао савете за апсолутне почетнике. Овде сам покушао да објасним метод анализе и гледања на проблем. Наставићу да пишем о овој теми, ваши коментари и питања су добродошли. Ако могу потрудићу се да вам дам савет.