Kako da zaradite na internetu? Pet osnovnih principa.

Kako da zaradite pare na internetu? Moj odgovor se nalazi u pet koraka. Za početak morate znati što nudite, kako to da naplate i kako da reklamirate. Ako se fokusirate na ove tri stvari onda ste na pravom putu. Zatim treba da naučite kako da optimizujete i na kraju kako da automatizujete ceo poslovni model.

1. Šta ćete da prodajete?

Prvo posmatrajte, čitajte i razmišljajte. Gledajte šta rade drugi ljudi koji zarađuju preko interneta. Čime se oni bave? Šta prodaju? Ne želite da izmišljate, želite da se bavite poslom u kome ima novca. Problem je u tome da li vi to umete i kako da dođete u poziciju da se time bavite? Analizirajte vašu buduću konkurenciju i učite na njihovim greškama.

Ako je vaša ideja da prodajete fizički proizvod (robu) onda postavite sebi pitanje gde ćete ga nabaviti i po kojoj ceni? Da li treba da se plati carina i transport? Gde ćete skladištiti proizvode za prodaju? Kako ćete ih upakovati? Kako ćete dostaviti proizvod kupcima sa sajta? Da li ćete koristiti kurirsku službu ili dostavljati sami? Šta ćete ako proizvod ima defekt ili se pokvari? Ko pruža servis? U kojim slučajevima ćete zameniti proizvod kada se kupac žali? Kako ćete predstaviti proizvod na sajtu i napraviti proces poručivanja tako da klijent ne pogreši recimo broj cipela? Koliko vam para treba da pokrenete ceo posao? Šta ako napravite uspeh i brzo prodate sve što imate na lageru, koliko će trebati vremena da stigne nova tranša robe? Ko će da odgovara na pitanja korisnika? Ko će da se javlja na telefon? Ko će da pakuje proizvod? Hoće li kuriska služba dolaziti kod vas ili ćete vi da idete do pošte?

Ovo su samo neka od pitanja u zavisnosti od vaše ideje postavite sami sebi pitanja iz svih mogućih uglova. Razmislite kako da uklopite sve kockice i najvažnije od svega razmislite gde je najveća opasnost da vam posao ne uspe i zašto možda nije dobra ideja da krenete u taj posao?

Prvo rešite šta ćete da prodajete.

Ako je virtuelna roba u pitanju (ebook, video, pristup sajtu, hosting, server, reklama, usluga…) onda je zgodno da se prvo zapitate da li vi znate sve što je potrebno da nekom pružite tu uslugu? Zatim idite na sajt konkurencije i poručite to što želite da prodajete da bi imali primer kako to izgleda, šta se sve dobija i kako ide postupak isporuke usuge? Kako da napravite paket proizvod od toga? Recimo ako je u pitanju pristup sajtu na koliki vremenski period će se plaćati članstvo? Mesec dana ili nedelju dana? Možda će se plaćati po komadu, kao kod prodaje wordpress tema? Kako ćete sprečiti korisnike da ne dele šifre po webu svojim drugarima besplatno? Ako je ebook onda u kom formatu će da bude .pdf ili .epub? Kako će izgledati naslovna strana? O čemu ćete tačno pisati? Ko će uraditi prelom teksta (dtp)? Kako se pruža podrška? Možda ćete uvesti „tiket sistem“ za više zaposlenih, a možda ćete sami odgovarati preko gmail-a? Jel vraćate pare ako korisnik nije zadovoljan? Da li mogu da vas tuže zbog nečega?

U početku niko nema dovoljno znanja za ono čime želi da se bavi i to nije problem. Bitno je da vi želite da učite dok rešavate probleme sa kojim se srećete. Nemojte upisivati kurseve, posećivati konferencije i trošiti pare na certifikate i diplome. Bavljenje poslom je vaša najbolja škola.

Anegdota:
Pre par godina u vreme kada smo pružali sms naplatu vlasnicima sajtova, preko prijatelja kontaktira nas ozbiljan čovek i zatraži sastanak sa nama u vezi sajta koji planiraju da pokrenu. Međutim pre nego što se vidimo insistira da potpišemo NDA (ugovor o tajnosti podataka) kako neko iz naše firme ne bi odao njihovu ideju. Ok, potraje par dana da se ugovor potpiše pošalje, overi i na kraju sednemo na kafu. Sa njihove strane pravnik, knjigovođa i vlasnik imaju spisak pitanja i izbegavaju da nam kažu o čemu se radi. Posle par minuta prazne priče ja počnem da insistiram na tome da kažu o čemu se radi jer moji odgovori na pitanja zavise od prirode posla. Posle malo snebivanja vlasnik reši da nam objasni i kaže: „Znate, mi bi smo da nam napravite sajt gde bismo stavili slike golih žena i tu bi mogli da uđu samo članovi koji plate.“

Malo je reći da sam bio u šoku. To je tajni posao? Zbog toga smo potpisali NDA? Došlo mi da kažem „Dobro jutro Kolumbo, postoji već hiljade takvih sajtova koji su potpuno besplatni!“. Naravno, nisam baš tako rekao. Lepo sam im objasnio a oni su bili iznenađeni da tako nešto već postoji.

Jako je bitno da istražite tržište pre nego što krenete u neki posao. Koliko god da je genijalna ideja, često se već neko setio toga pre vas.

2. Način naplate i cena

Drugi korak je da smislite kako ćete naplatiti svoj proizvod ili uslugu? Šta vredi što vi možete nešto bolje od drugih kada ne možete efikasno da naplatite uslugu i vaši klijenti nemaju kreditne kartice kao amerikanci? Do skora Paypal u Srbiji nije postojao i vi ste automatski imali problem sa naplatom oko većine ideja.

Usluge možete naplatiti jednokratno kreditnom karticom, ponovljivo (nedeljno, mesečno, godišnje) kreditnom karticom, po potrebi kreditnom karticom (automatska dopuna kao kod google adwords), mobilnim telefonom slanjem sms poruke, uplatnicom tj uplatom na vaš račun ili račun firme, kurirskom službom, međunarodnom uplatom u banci (SWIFT), slanjem ček-a, u kešu… Možete naplatu obezbediti preko Paypal, Payoneer, 2checkout ili direktno od banke. Možete svoje usluge i proizvode prodavati preko postojećih servisa kao Amazon, Ebay, Etsy, Upwork, Airbnb ili domaćeg kupujem-prodajem.com. Sve zavisi od proizvoda koji nudite i najbolji način je da proverite kako to već radi konkurencija. Prvo kopirajte, kasnije ako umete bolje unapredite.

Morate pronaći odgovarajući način da naplatite svoje usluge

Odabir načina naplate zavisi i od toga da li ćete raditi kao fizičko lice, firma ili će biti potrebno da otvorite stranu firmu? Razmislite da li će biti potrebno da potpisujete ugovor sa klijentima ili je dovoljno da prihvate TOS (terms of service) na sajtu. Gde će pare da vam legnu? Na koji račun? Koliki će porez da bude i kako može da se smanji? Da li će na cenu proizvoda ili usluge ići još 20% pdv-a?

Zatim rešite kolika će biti cena vašeg proizvoda? Napomenuću da rešenje skoro nikada nije u niskoj ceni i posao ne treba da gradite na „jeftinoći“. To može ponekad da bude prednost ali uglavnom je caka u tome da budete skuplji. Spuštanje cene proizvoda vodi ka uništenju vašeg posla i posla vaše konkurencije.

Anegdota:
U jednom trenutku smo reklamirali izradu webshopa za 300$. Naša reklama nije davala rezultate mesecima. Razmišljali smo da spustimo cenu, ali nam se onda ne bi isplatilo da radimo. Već sam bio blizu odluke da ukinemo tu uslugu kada kolega predloži da ponudimo tu istu uslugu ali po mnogo većoj ceni od 800$, da probamo nedelju dana i ako ne bude rezultata da onda ukinemo. Sledeće nedelje smo imali četiri porudžbine. :)

Nije sve u niskoj ceni. Kupci imaju osnovnu ideju koliko neka usluga treba da košta i kada to ponudite ispod cene, to kupcima izgleda kao da nešto tu nije u redu.
 

3. Kako ćete da dovedete posetioce na sajt?

Ovo je najvažnije pitanje. Ne vredi vam što ste najbolji na svetu kada niko ne zna za vas. Ne vredi vam proizvod ako vam „samo“ fali 100.000 eur za reklamu. Treba vam rešenje za vašu ličnu  situaciju – koliko para imate, koga znate, šta umete sami da uradite, kome se obraćate, čime raspolažete…   Razmišljajte gerilski jer uvek postoji neki ugao koji drugi nisu videli. Recimo kada smo mi krenuli sa hostingom, ja sam shvatio da iako smo bolji od hostgatora nemamo šanse na USA tržištu jer nam trebaju milioni dolara za reklamu ali zato smo imali prednost u odnosu na njih na domaćem terenu zbog poznavanja jezika. To je bio naš ugao tada… sada su se stvari promenile.

Najvažnije kako ćete dovesti posetioce na svoj sajt?

U mnogim poslovima postoje džinovske korporacije koje su totalno izdominirale i vi nemate šanse da platite reklamu. Međutim, vi ste u prednosti jer ste mali kao komarac. Džinu treba vremena da se okrene, da reaguje. Komarac je brz, lako menja pravac i dovoljno mu je samo par kapi krvi da bi bio srećan. Tako je i sa malim firmama – možete lako pokušati i šanse za uspeh su vam velike jer vam je malo para dovoljno da bi uspeli. Korporacijama trebaju milioni da bi funkcionisale i plašljive su na menjanje navika. Ipak imajte u vidu da je komarac mali i lako može biti smrskan. :)

Pre nego što krenete u posao testirajte svoj marketing sa 100$. Napravite jednu stranicu i lažni formular za poručivanje, pokrenite reklamu za 100$ i ako posetioci reaguju na vašu ponudu onda ima smisla dalje nastaviti. Ako sa 100$ ne uspete da proizvedete porudžbinu ili upit, onda se zapitajte da li vaša ideja ima smisla ili gde grešite.

Ako vaša reklama ima smisla izračunajte koliko para je potrebno da proizvedete jednu porudžbinu. Recimo ja uspevam da prodam jedan hosting za 25 – 48$ potrošenih na reklemu u zavisnosti od kanala. Zatim izračunajte koliki su vam troškovi po proizvodu i kolika vam je čista zarada po proizvodu. To će vam sve pomoći da vidite da li ste u plusu i konačno odredite koliko ćete novca uložiti u reklamu.
 

4. Merenje i optimizacija

Kada jednom postaviš posao na noge, merenje i optimizacija su najvažniji. Šta znači „staviti na noge“? Kada je posao na nogama? Onda kada ste na nuli ili kada pravite čist prihod koji u početku ne mora da bude veliki. Ipak, važno je da posao može da se „skalira“ tj. da raste. Ne mora da poraste do beskonačnosti ali bi bilo dobro da može da poraste barem 10 – 20x. Ovo je vrlo važna osobina za vaš posao. Neki poslovi su zanatski, recimo izrada web sajta je vezana za jednog dizajnera ili tim ljudi koji mogu samo nekoliko sajtova mesečno da urade i to je to. Svaka dalja skalabilnost podrazumeva nove ljude. Međutim ako imate posao kod koga se sve odvija na sajtu u elektronskom obliku, kao recimo prodaju ebook-a, onda je skalabilnost praktično beskonačna.

Merenje i optimizacija posla

Za zanatske poslove kao što je izrada sajta, vođenje reklamne kampanje, ppc, web dizajn i slično mi koristimo naziv „kopanje kanala“ jer je to obična fizikalija. Iskopaš x metara kanala i dobiješ x količinu para. To mene nikada nije interesovalo. Ja sam se fokusirao na poslove koji se mogu skalirati i automatizovati.

Merenje i optimizacija uspeha su moj glavni posao u firmi. Najvažnije pitanje je koliko para sam zaradio tog meseca. Iako izgleda logično, iznenadili bi ste se kada bi znali koliko ljudi radi posao bez jasnog znanja koliko tačno novca zarade mesečno. Za odgovore na ovakva pitanja potrebno je da koristite google analytics kako bi videli koliko poseta imate na koju web stranu, odakle dolaza, da analizirate svoje ppc kampanje kako bi znali šta najbolje radi, da precizno vodite sve svoje troškove tokom meseca.

Koji proizvod najbolje ide? Koja reklama najbolje ide? Koji zaposleni njabolje radi? Koji trošak bi mogli da smanjite? Kako da smanjite trošenje vremena u firmi i pojednostavite nešto? To su sve pitanja na koje kada odgovorite optimizujete svoj biznis i povećavate prihod.

Anegdota:
Pre više godina kada smo nudili sms naplatu vlasnicima firmi. Vlasnici sajtova su postavljali sms naplatu na svoje sajtove i glavni prihod je dolazio od vlasnika adult sajtova. Lepo nam je išao taj posao i bili smo zadovoljni. Jedan dan sednem ja da analiziram poslovanje. Rekoh „hajde da vidimo koji servis nam donosi najviše novca?“. Posle par sati računanja skapiram da mi najviše novca zarađujemo od par radio stanica koje koriste naš API za muzičke želje i glasanja, a ne od web sajtova?!

Nakon toga sam potpuno promenio pravac u kome se firma kreće. Pružanje sms naplate na web sajtovima je postalo potpuno sekundaran proizvod i mi smo se fokusirali na pružanje usluga medijskim kućama. Za par meseci prihodi su porasli 100x. Eto koliko je analiza i modifikacija poslovanja bitna.

5. Automatizacija i replikacija

Ako savladate prva tri koraka onda je vaš posao na nogama. U četvrtom koraku se bavite poboljšavanjem biznis modela, a u poslednjem petom koraku, cilj je da vaš posao bude na „autopilot modu„. To znači da su jasno definisane faze posla i procedure koje zaposleni obavljaju. To takođe znači da imate dobro obučen i motivisan tim koji obavlja posao držeći nivo usluga na uvek istom nivou. Za sve to je često potrebno napisati software koji se nalazi u pozadini i služi za procesuiranje porudžbina, pružanje podrške, opis procedura i izveštaje o uspehu. Ponekad je moguće kupiti takav software, recimo kao kada je u pitanju web prodavnica.

Na kraju kada postignete autopilot, često je moguće ponavljanje (replikovanje) celog biznis modela na novo tržište. Na taj način povećavate zaradu i činite da vam nisu sva jaja u jednoj kotarici. Recimo ako postavite posao u Srbiji, možete reštiti da potpuno istu stvar radite uz male modifikacije u Crnoj Gori ili Bosni. Ili ako imate web shop na engleskom, možete da ga prevedete na španski i proširite svoje tržište na latino zemlje. Ili ako prodajte pomade za žene, možda možete dodati i parfeme u svoju ponudu. Razmišljajte o novim tržištima, novim proizvodima, novim kanalima za reklamu.

U poslu ja se iznova vraćam na ovde navedene korake i na taj način poboljšavam ceo model. Ako sam napravio grešku u odlukama i posao krene da raste, tada i greške rastu i postaju očiglednije. Naravno teže je ispravljati greške kada već imate gomilu korisnika koji koriste vaše usluge. Automatizacija i replikacija će pomoći da vaš posao postane aždaja sa više glava. Svaka glava je novi izvor prihoda.

U prvom tekstu sam dao savete za apsolutne početnike. Ovde sam pokušao da objasnim metod analize i gledanja na problem. Nastaviću da pišem o ovoj temi, vaši komentari i pitanja su dobrodošli. Ako mogu potrudiću se da vam dam savet.